Уникальное Торговое Предложение – маркетинговый приём на миллион долларов!

24.06.2014
Надежда Антонова
уникальное торговое предложение

Выделяйтесь, господа, выделяйтесь!

Это не шутка и не попытка завлечь вас в чтение данного поста. Этот приём действительно помог многим компаниям (таким как «Форд», «Дав», «Apple») продавать даже не на  миллионы, а на миллиарды долларов . Данная статья в помощь тем, кто хочет, но не может найти своё Уникальное Торговое Предложение.

УТП — что это такое? Это ваш билет в стабильный процветающий бизнес. Это отстройка от конкурентов. Это ваша визитная карточка. Задайте себе вопрос: «Чем я отличаюсь от конкурентов?»  Ответ и будет вашим уникальным торговым предложением. Станьте красной точкой на сером фоне, и вы удивитесь притоку клиентов и повышению продаж.

Если у вас нет конкурентов, то вам несказанно повезло. Но я уверена, что это не так. Они есть и у Билла Гейтса, и даже у космического агентства НАСА. Что уж говорить о продаже стройматериалов или парикмахерских услуг. Если вы не можете предложить самые  низкие цены, то плакали ваши продажи. НО! Ситуацию можно исправить, продавая не продукт, а вашу уникальность, концепцию.

Я столкнулась в своей работе с тем, что не у многих бизнесов есть УТП (думаю, процентов у 10, не больше). Владельцы либо считают, что оно им не надо, либо вообще не в курсе, что это такое, либо элементарно не могут придумать, чем же они отличаются от конкурентов. Особенно это касается отраслей и ниш, где высокая конкуренция. Например, установка пластиковых окон.

Был у меня такой случай. Обратился ко мне потенциальный клиент именно из этой ниши. В брифе я задала ему вопрос: «А  что вас отличает от фирм-конкурентов?»  Он призадумался не на шутку, а на целую неделю. По прошествии этого времени, он ответил, что ну ничего совершенно не отличает его компанию от других. Он сказал, что всё, что можно предложить, уже предложили. Всё, что можно выделить, уже выделили. От отчаяния он отказался от мысли вообще заказывать продающий текст.

Чтобы вас не постигла такая же участь я дам в этой статье несколько советов по поводу того, как же его всё-таки обнаружить, ваше Уникальное Торговое Предложение?

1.       Найдите уникальность в самом продукте

Это самый простой вариант, но он подходит далеко не всем. Вам повезло, если вы продаёте, например, такую услугу как космический туризм. Или молодильные яблоки. А если это элементарно зубная паста? Или пресловутая установка пластиковых окон?

Тут поможет такой приём. Выписываем все свойства продукта, которые вы только способны нарыть. Смотрим на сайты конкурентов. Если есть такое, которое до сих пор не было упомянуто вашими «братьями по разуму», то смело делайте из него УТП, пока кто-нибудь ещё не  додумался.

Например, как это сделала компания «Колгейт». Все знают, что любая зубная паста снимает налёт с зубов. Это одна из её основных функций. Свойство было настолько очевидным, что производители зубных паст просто не обращали на него никакого внимания. Это было очевидно для них, но не для покупателей. Когда «Колгейт» сказала, что их паста снимает налёт с зубов, продажи подскочили на 40%.

А что мешает вам сделать то же самое? Но для этого придётся постараться и досконально изучить ваш продукт. Мистер Огилви, дедушка и «крёстный отец» копирайтинга, неделями  изучал продукт и весь производственный процесс, прежде чем находил такое свойство. Самым ярким примером можно назвать, пожалуй, его рекламу для фирмы «Роллс-Ройс» — «на скорости в 60 миль в час единственный шум, который вы, возможно, услышите, будет тиканье часов».

 2.       Воспользуйтесь формулой «чем является продукт, и какую пользу он представляет»

Цитата того же Огилви. Так произошло с мылом «Дав», которое он представил как «туалетное мыло для женщин с сухой кожей». Можно же было сказать, что это средство для чистки мужика после грязной работы. Но величайший копирайтер проделал хорошую домашнюю работу. Он тщательно исследовал целевую аудиторию  и её потребности и спозиционировал продукт именно таким образом. Концепция действовала безотказно на протяжении 25 лет.

Есть ещё одна подобная формула. «Как мой продукт помогает решить такую-то проблему с такой-то выгодой». Например, «Я, Антонова Надежда, реанимирую малый бизнес с помощью продающих текстов за 10 дней». То есть продукт – услуги копирайтера (продающие тексты) помогает решить проблему клиента – низкие продажи, с выгодой – в течение всего 10 дней.

 3.       Придумайте ложное УТП

уникальное торговое предложение

Сексуальный копирайтер

Если ваше дело труба, и вы ну никак не можете ничего придумать, выход всё равно есть. Создайте  ложное отличие. Что это такое? Это свойство продукта, которое не несёт никакой явной выгоды. Я бы даже сказала, что это больше относится к бренду, имиджу вашей компании. Например, «сексуальный копирайтер». В общем, никому никакой пользы от этого свойства нет. Но зато как это выделяет!

Напоследок, несколько фишек от моих коллег

Даниил Шардаков предлагает для проверки вашего уникального торгового предложения на профпригодность перевернуть его на 180 градусов. Если получится УТП, которое смогут использовать ваши конкуренты, замечательно. Например, широкий ассортимент и узкая линейка товаров.

Как видим, высокое качество, индивидуальный подход и профессионализм не прокатят без железного подтверждения данных отличий. Отсюда вытекает ещё один совет Даниила.

Используйте больше конкретики. Не стесняйтесь добавить цифры.

Например, «В «Цветной улитке» цены на 10% ниже, чем в любом магазине косметики».

В УТП Антоновой Надежды, как вы заметили – это цифра 10 дней. Я помогаю своим клиентам достаточно быстро.

Андрей Парабеллум и Евгений Колотилов советуют воспользоваться следующими формулами и найти:

  • Уникальность по функционалу
  • Уникальность по дополнительному сервису Товар тот же, но у вас лучше обслуживание, доставка, дольше гарантия
  • Уникальность производителя. Товар тот же, но вы надежнее, у вас лучшие специалисты.
  • Уникальность продавца. Товар тот же самый, но купить его у вас комфортнее и проще. Удобные часы работы.
  • Уникальность эксперта. К вам имеет смысл обратиться, потому что вы эксперт.

Александр Деревицкий раскрывает места, где можно нарыть отличия в вашем продукте. Для этого достаточно ответить на вопросы:

  • Можно ли сделать продукт или работу более легкими?
  • Можно ли сделать что-либо для ускорения процесса?
  • Можно ли сделать это более удобным?
  • Можно ли сделать это более дешевым?
  • Можно ли сделать это более безопасным?
  • Можно ли приспособить его к чему-то другому?
  • Можно ли расширить сферу использования продукта?
  • Можно ли улучшить упаковку?
  • Что еще можно улучшить?

Резюмирую

Не продавайте ваш продукт. Он уже есть у ваших конкурентов. Если ваши цены не самые низкие по рынку (а демпинг могут позволить себе, либо гиганты, либо не уважающие свой труд специалисты), найдите своё отличие и продавайте его. Вас заметят и начнут покупать. Не ваш продукт, а вашу концепцию, вашу уникальность, ваш бренд. УТП является его неотъемлемой составляющей. Оно должно проходить красной нитью и по вашему продающему сайту, и явно просматриваться в вашем слогане и всех рекламных текстах. И тогда вы удивитесь притоку новых клиентов, а значит и повышению продаж.

Напишите в комментариях, есть ли у вас уникальное торговое предложение. И если да, то поделитесь, какое.

P.S. Если вы затрудняетесь даже после прочтения данного поста найти своё уникальное торговое предложение, обращайтесь к копирайтеру-реаниматору. Я гарантирую, мы обязательно найдём ваше отличие, чтобы покупали только у вас.

 

 

Информация оказалась полезной? Поделитесь ею с друзьями

Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>