Полное руководство по написанию текстов для продажи услуг

29.07.2014
Надежда Антонова

продажа услугНедавно обратился ко мне один клиент. У него была довольно распространенная проблема – сайт не продавал. Вот вроде и компания замечательная, работают в ней профессионалы. И то, что они делают – на пике востребованности (сейчас наблюдается строительный бум). Но не хотели люди, заходившие на его ресурс, заказывать услуги. А всё почему?

Кроме того, что на сайте отсутствовали страницы «главная» и «о компании» как таковые, страницы по продаже услуг тоже не отличались особой продающестью (извините за тавтологию). Хорошо, что хозяин фирмы оказался умным человеком и вовремя сообразил, что надо что-то менять. Но многие так и вкладывают деньги в курицу, которая вроде и должна нести золотые яйца, но никто её этому не научил. Не удивительно, что среди малых и средних бизнесов в первый год выживают лишь 10%.

Только за последний месяц я написала около 10 текстов по продаже услуг, поэтому  решила выложить несколько соображений по поводу того, какие же особенности есть у данного типа текстов. А они, поверьте, есть. Конечная цель у всех продающих текстов одна – продать продукт. Но коммерческие предложения явно отличаются от текстов для продажи инфотоваров. Так же и у продажи услуг есть свои нюансы.

Итак, если вы заинтересованы продать услугу, приготовьтесь получить минимум 7 советов, внедрив которые вы точно не останетесь без клиентов. Так, а где рюмка чая  (кстати, вы любите  зелёный или чёрный)? У нас сейчас, несмотря на то, что на дворе июль, стоит совсем нелётная погода (10 градусов, ветер и дождь), и любой горячий  напиток стимулирует восприятие. Ну-с, начнём.

В предпокупательный период ваш потенциальный клиент может находиться в 2-х ипостасях

Перваяон не  знает о существовании вашей услуги.Она уникальна, нова для рынка. Например, вы продаёте услугу по распрямлению волос не химическим бразильским методом. Клиент должен понять, нужна ему эта услуга или нет. Ваша задача – научить и доказать, что да, нужна.

И здесь вам не обойтись без исследования целевой аудитории и конкурентов. Надо выяснить, как клиент решал данную проблему до того, как появилась ваша услуга. На примере тех же волос, мы узнаём, что раньше их выпрямляли только с помощью химии, либо вытягивали утюжком каждый божий день, чем несказанно портили свою шевелюру. То есть парикмахерские, выпрямляющие с помощью химии, и утюжки – наши косвенные конкуренты.

Для того чтобы выгоды стали очевидны, буквально в первом абзаце вам надо сравнить, что было «до», и что есть сейчас для решения проблемы. Покажите, что сейчас есть достижение того же результата, но без вреда для здоровья, легче, быстрее. Те инструменты, которые использовались раньше, гораздо хуже.

Например: «Раньше для выпрямления волос вы использовали химию или утюжок и страдали от выпадения волос. Сейчас есть совершенно безопасный метод по бразильской технологии. За 30 минут вы получаете тот же результат, который сохраняется минимум 3 месяца».

Вторая ситуация – когда ваш клиент прекрасно знает, что конкретно он хочет, но выбор слишком велик. Он ищет куда обратиться. В данном случае ваша задача – показать экспертность компании и обыграть проблему выбора. Объяснить, почему же обратиться надо именно к вам.

Именно во второй ситуации, которая встречается намного чаще, большинство продавцов делают ошибку – они описывают саму услугу. Представьте, что у человека заболел зуб. Он точно знает, что надо пойти и вылечить его у зубного врача. Не надо ему рассказывать о необходимости лечения. Надо помочь сделать выбор между 20-ю стоматологами, которые  предлагают услуги в его районе, в вашу пользу. Надо отстроиться от конкурентов.

Но прежде надо их изучить. Понять, что они предлагают и как позиционируют себя на рынке.

Анализ конкурентов

Необходимо составить список конкурентов, и изучить, на какие особенности и качества они напирают. Дмитрий Кот рекомендует не рассматривать всех. Если вы небольшое дизайнерское бюро, то нет никакого смысла сравнивать себя с Артемием Лебедевым. Найдите конкурентов, из той же ценовой ниши, со схожим ассортиментом и задайте себе вопрос: «Если у меня будут 2 атомные бомбы, на каких двух соперников я их скину?»

Как анализировать? Для этого достаточно рассмотреть внимательнее сайты компаний-конкурентов (их шапку, главную страницу, страницу «о компании»). Проанализировать, как они строят рекламную стратегию (если вообще это делают). Можно даже сделать один телефонный звонок и узнать о качестве работы с клиентами и много других подробностей из первых рук.

Затем сделайте таблицу, в которую занесёте все уникальности и  отличия конкурентов. Так вы наглядно увидите, что ещё они не использовали.

Как сделать так, чтобы выбрали именно вас?

Во-первых, покажите свою уникальность. Это можно сделать следующими способами:

  • Уникальность за счет результата. Вы показываете, какую выгоду в цифрах получит клиент. Например, «В нашем салоне вам поменяют 4 шины за 15 минут». Если дать цифру невозможно, в последующих абзацах приводим кейсы, примеры, отзывы, которые подтверждают данное утверждение.
  • Уникальность за счет выгодного оказания услуги. Если результат гарантировать невозможно, например, маникюр, стрижка волос…, то играем на других аспектах указания услуги. Например, «Наша компания производит ремонт так тихо, что ваши соседи даже не подозревают об этом». Ещё идеи – у вас быстрее, точнее, без отёков…
  • Уникальность за счет «какие мы крутые». Если вам не подходят два предыдущих варианта, то задействуйте триггер  социального доказательства. Вспомните, как вы сами покупали тушь, которой пользуется Дженифер Лопес. Или сметану, которую ест Иван Ургант. Если компанией руководят известные люди, вы имеете награды, которые о многом говорят, у вас есть маститые клиенты – это неплохая платформа для продаж.
  • Уникальность за счёт технических особенностей. В вашем арсенале особое  оборудование, материалы, технологии, рецепты? Самое время об этом заявить. Но говоря о том, что ваше оборудование на жидких синхрофазатронах самое передовое в мире, вы  всё равно должны подвести к выгодам. Надо расшифровать, что даёт использование этого оборудования для клиента, какую выгоду. Например, эти синхрофазатроны позволяют в 20 раз быстрее штамповать наклейки.

Проверка. Вы нашли отличие. Надо проверить насколько оно значимо для клиента.

Алекс Левитас советует сделать проверку «от обратного». Если у этого отличия будет знак минус, будет ли это кто-то покупать? Например, «Стоматология без боли». Переворачиваем на 180 градусов, получается – «Стоматология с болью». Годится? Пожалуй, нет. Если же это свойство-перевёртыш будут покупать, значит хорошо, оставляем.

В моей статье про уникальное торговое предложение есть ещё несколько формул-рецептов, с помощью которых вы обязательно найдете, как выделиться на фоне конкурентов.

Во-вторых, покажите свою экспертность. За счёт чего это можно сделать?

  • Ваш опыт в отрасли (30 лет строим дома, 15 лет обучаем…);
  • Ваши достижения (победитель конкурса «Лучший стоматолог 2014»);
  • Ваши регалии (профессор, мастер спорта…);
  • Ваша должность (директор холдинга, агентства, группы…);
  • Ваше образование (диплом Гарвардского университета);
  • Ваша особенная практика (стажировалась в головном офисе компании Гугл);
  • Выступление на конференциях (важно показать массовость мероприятия, например, был докладчиком на конференции пластических хирургов «Ножу все возрасты покорны». 50 000 участников из 126 стран);
  • Сертификаты;
  • Публикации (сколько и где, например 234 статей в журналах «…», «…»);
  • Книги (тоже показать массовость. Например, бестселлер 2013 года, тираж 120000 экземпляров);
  • Если вы тренер, то результаты учеников (особенно актуально для инфобизнеса. Например, мои ученики заработали за год 60 миллионов долларов).

План текста для продажи услуг

Заголовок. Здесь как раз пригодится отличие, которого нет у конкурентов. Его вы выносите в название услуги.

Оффер – вкусное предложение, от которого невозможно отказаться. В нём вы говорите о выгодах, которые получит клиент от приобретения вашей услуги. Усилить его можно бонусами.

Дополнительные выгоды, которые вы раскрываете в следующих абзацах. Говорите обо всех преимуществах, которые получит клиент. В этих абзацах вы показываете отзывы, кейсы, которые подтверждают эти выгоды.

Цена, тарифы. Если есть возможность оформить тарифы в виде инфографики, замечательно.

Призыв к действию. Ну и этот пункт, который является обязательным для каждого продающего текста, завершает продажу услуг.

Ну вот и всё. Надеюсь, теперь вы напишите текст, который продаст услугу и приведёт кучу клиентов. Если же вы предпочитаете воспользоваться моими услугами для продажи ваших, свяжитесь со мной через форму обратной связи.

Кстати, я могу найти ваше отличие и сделать так, чтобы конкуренты  остались далеко позади. Хотите Уникальное Торговое Предложение, которое отстроит вас на рынке? Кликайте сюда, я обещаю, что обязательно его обнаружу.

А напоследок предлагаю посмотреть просто невероятный рекламный ролик тонального крема. Я до сих пор под впечатлением. Как бывший профессиональный визажист могу сказать — тут очень много работы гримёров и тонны тонального крема. Но мальчик — просто красавчик))).

 

 

 

 

Информация оказалась полезной? Поделитесь ею с друзьями

Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>