Неувядающая классика маркетинга. Ты мне, я тебе.

07.02.2014
Надежда Антонова

Сегодня утром я с удивлением обнаружила на столе большую открытку. Она была очень красиво оформлена, напечатана на качественной бумаге с замечательной иллюстрацией, автору  которой никак нельзя отказать в чувстве юмора.

scan0001

Вроде Новый год давно прошёл, как и День варенья и никаких других праздников не намечалось. Я с интересом заглянула внутрь, и что же я там обнаружила?

Рассказ. Я погрузилась в чтение и не заметила, как собака скушала мой носок.  Дочитав историю и сожалея, что она так быстро закончилась (как и мой носок), я обнаружила выделенную жёлтым цветом фразу: «Хотите прочитать ещё подобные истории? Ищите книгу «Совершенно обычная девочка» в книжных магазинах уже сегодня».

Конечно, я пойду и куплю своему ребёнку такую прекрасную книгу.

Я подумала, какой же это замечательный, а главное, работающий маркетинговый ход. Не выходящая из моды классика.

Пробники духов в отделах косметики, симпатичные девушки со стаканчиками йогурта, тест-драйв до покупки автомобиля. Не надо стесняться дать потенциальному покупателю попробовать ваш продукт. Кроме того, что вы предоставляете покупателю возможность убедиться в качестве вашего товара, вы ещё задействуете  триггер под названием «правило взаимного обмена».

Он замечательно описан в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», которую я рекомендую читать всем, кто занимается продажами.

Основан этот триггер на том, что мы испытываем чувство признательности к тем, кто одарил нас или оказал услугу. И мы просто обязаны постараться отплатить тем же. Не важно, просили ли мы об этом одолжении/подарке или нет, наша совесть разбудит нас ночью, если мы равнодушно примем это как данность, без ответной благодарности.

Система признательности распространена в любом обществе. Это правило является уникальной особенностью человеческой культуры. Когда первая обезьяна поделилась своей пищей и умением сбивать кокос, мы сделали ещё один шаг в сторону фэйсбука и полёта на Марс.

«Именно ориентация на будущее, свойственная признательности, явилась причиной социального прогресса… поскольку один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую» (Чалдини, Психология влияния).

Так что тут нам просто некуда деваться. Принцип взаимного обмена – ты мне, я тебе —  в наших генах. Это умело используют все, начиная от торговцев мороженым, предлагающих нам маленький стаканчик на пробу, до политиков, лоббирующих чей-то интерес.

Поэтому мы совершим недопустимую оплошность, если не будем пользоваться этим принципом в бизнесе. Как оффлайновом, так и онлайн.

Думаю, ваш лэндинг только выиграет от того, что вы к убойным буллетным спискам добавите кусочек какой-либо вкусняшки на пробу. Что вы предлагаете? Книгу? Курс «немолодого бойца»? Подписку «о невыезде»? Опубликуйте выдержку, маленький подкаст или видео и увидите, как конверсия покажет результат, которым вы будете удивлены и очарованы.

Так что не жадничайте и не скупитесь на вкусняшки, и у ваших клиентов не будет выбора, кроме как отплатить вам благодарностью, совершив покупку. Именно у вас.

P.S Завтра пойду покупать книгу.

Информация оказалась полезной? Поделитесь ею с друзьями

2 Комметариев. Оставить новый

Светлана
10.10.2014 02:49

Надежда! рада, что оформила подписку на ваш сайт, столько познавательного, Изложено прекрасно, и сайт изысканно оформлен
Беру за образец
Спасибо
Успехов

Ответить
Антонова Надежда
10.10.2014 13:32

Спасибо большое, Светлана!

Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>