Как продать цену, чтобы не было мучительно больно.

02.04.2014
Надежда Антонова

7w37y

Да, кризис даёт о себе знать и продукт, который  раньше покупали, не задумываясь, сегодня продать сложнее. Поэтому особенно актуальным стал вопрос о продаже цены. Нам, как копирайтерам надо убедить клиента заказчика, что ему следует заплатить именно эту сумму. Но самое главное — дать ему возможность ощутить всеми фибрами души, что он заключает неимоверно выгодную сделку.

Для этого мы будем пользоваться маркетинговыми приёмами, облегчающими продажу. Это называется ценовое манипулирование. Термин мне этот не очень нравится, но что поделать, если приходится идти на некоторые уловки, для того чтобы и заказчик был доволен (от того, что применяя эти приёмы, мы обеспечиваем продажи) и его клиенты  (пребывая в экстазе от того, что урвали счастливый билет).

Сегодня мы рассмотрим

5 приёмов продажи цены

Приём первый – «альтернативный»

Сравниваем наш продукт с альтернативами, имеющимися на рынке.

Например, мы продаём тренинг «Кондитер профессионал». Начинаем сравнивать с альтернативами. Что это может быть? Курс офлайн, который стоит минимум в 5 раз дороже вашего тренинга. Занятия с личным преподавателем —  ещё дороже. Можно поехать стажироваться в Париж в кондитерскую Ladurée но это удовольствие могут позволить только либо  кондитеры-профессионалы (причём, хорошо зарабатывающие), либо жёны олигархов.

Сравниваем и с дешёвыми вариантами. Можно учиться по интернету бесплатно, благо информацией  на подобные темы можно буквально захлебнуться. Но станете ли вы после этого профессионалом? И сколько времени вы потратите, чтобы эту информацию раздобыть, опробовать, и кто укажет вам на ошибки?

В противовес альтернативным вариантам вы выдвигаете железные аргументы в виде буллетов в пользу вашего продукта.

Всего за 15 000 рублей

  • Вы узнаете все секреты профессиональных кондитеров, о которых не пишут в интернете и не рассказывают в книгах
  • Получите пошаговое руководство по приготовлению всех классических  десертов и научитесь превращать их в современные
  • Увидите, как на ваших глазах в прямом эфире будет готовить профессионал с 25 летним стажем и научитесь делать то же самое и даже лучше
  • Выйдите с тренинга профессиональным кондитером и сможете открывать свою кондитерскую

Ну и так далее и тому подобное.

Приём второй – «конкурентно способный»

Сравниваем наш продукт  прямыми конкурентами.

Тут надо подойти к вопросу деликатно. Так как если вы будете открыто поносить ваших соперников, кроме отторжения ничего вызвать не сможете.

Допустим, вы продаёте курс «Как дрессировать ручного хомячка». Вы должны выделить уникальное торговое предложение и объяснить почему ваш ваш продукт дешевле (или дороже).

Например

Таких обучающих материалов как наш курс на рынке не много. Единственный похожий продукт (но совершенно в другом формате) стоит недёшево (сркин)

Но этот курс не подойдёт начинающим дрессировщикам, которые не знакомы с привычками и поведением хомяков.

То есть как видите, мы выделили УТП и подчеркнули, что наш продукт дешевле.

В инфобизнесе принято сравнивать книги с вебинарами, тренинги с индивидуальным коучингом и так далее. Принцип – наш продукт дешевле при прочих явных отличиях. И в качестве подтверждения демонстрируем скрины.

Приём третий – сравнительный

Это наиболее распространённый приём, дающий неплохие результаты.

Чтобы воспользоваться данным приёмом, надо сравнить ваш продукт с абсолютно иными товарами или услугами, но с идентичной ценой. Не так давно этот приём хорошо работал в  инфобизнесе. Сейчас его вытеснили другие «продвинутые» стратегии.

Курсы сравниваются с походом в ресторан,  духами, посещением кино и так далее. Принято также подавить на больную мозоль покупателя.

Например. Продаём курс по обучению игре на форекс .

Вы, конечно, можете на эти деньги провести замечательный уикенд где-то неподалёку от вашего дома, а можете вложить деньги в ваш будущий доход и процветание. И тогда вы будете проводить не конец недели, а весь месяц и не в соседнем сосновом бору,  а по меньшей мере на Багамах.

Приём четвёртый – очень выгодный

Представляем экономическую оценку пользы/окупаемости/выгоды.

Демонстрируем, сколько денег в будущем принесёт сегодняшняя инвестиция.

Этот приём очень эффективен. В сущности, это то, что люди покупают – пользу, выгоду от вашего продукта (как говорится,  дырку в стене, а не дрель). Поэтому если вы покажете (желательно в цифрах), что же получит от этого ценного приобретения ваш клиент, то он у вас в кармане.

Например, продаём тренинг по созданию коммерческих предложений

Пройдя этот тренинг вы окупите его уже с первого клиента. Стоимость такой услуги на рынке начинается с 5000 рублей. Начиная со второго клиента вы будете получать чистый доход. За месяц вы сможете довести его до 50000 и выше.

Приём пятый – зубодробительный

 Вы просто разбиваете цену на как можно более мелкие составляющие. И ещё мой совет – подключать эмоции.  Дробить можно на дни, уроки, часы и так далее. Например, если ваш курс стоит 10 000 рублей, то варианты могут быть следующие.

Что такое 10 000 за этот выносящий мозг курс?

Это всего лишь 100 рублей в день за вашу новую жизнь, которая изменится буквально через 2 недели.

Это 500 рублей за урок, после которого вы сможете сами зарабатывать минимум по 2000 рублей в день гарантированно

Скажу честно, на меня лично этот приём действует очень хорошо. С одной стороны, он воздействует на лимбическую часть нашей соображалки, которая отвечает за эмоции, что при принятии любых решений первично. Затем подключает логическую часть, которая тоже не дремлет и частенько тормозит принятие решений, делает их более взвешенными. Так что тут мы убиваем сразу двух куропаток.

На сегодня всё. Надеюсь, что, несмотря на некоторые экономические трудности, ваши продажи никоим образом не пострадают. Пользуйтесь ценовым манипулированием.

Желаю вам много новых клиентов, которые скоро превратятся в ваших верных почитателей и фанатов.

Информация оказалась полезной? Поделитесь ею с друзьями

Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>