Исследование целевой аудитории. Часть третья, заключительная

25.03.2014
Надежда Антонова

В первых двух статьях (часть 1) (часть 2) мы анализировали целевую аудиторию с точки зрения её потребностей и спроса. Сегодня я завершу трилогию постом, с которого логичней было бы её начать – с описания характеристик представителя ЦА. Кто он – ваш покупатель? Пожилой джентльмен, зацикленный на молоденьких профурсетках или серьёзная юная бизнес-леди? Если вы не будете этого знать, то вся рекламная кампания будет похожа на стрельбу по воробьям, а нам нужны по меньшей мере бегемоты.

7qcwr

Первый критерий, по которому можно идентифицировать представителей собственной целевой аудитории – это пол.

В отдельных рыночных нишах деление может быть различно. Где-то больше мужчин, если мы продаём, например запорную арматуру. Где-то женщин, как в случае с продажей пялец для вышивания.

Известно, что женщины хорошо покупают, легко поддаются эмоциям и различным продающим триггерам. Женщинам намного проще продавать, чем мужчинам. Если ваша целевая аудитория — женщины, задействуйте в продажах именно эмоциональную сферу.

Мужчины же в эмоциях скупы. Они требуют конкретности и чёткости. Заставить их купить можно лишь представив выгоды, характеристики, показав решение проблем, которые их беспокоят. Здесь рулит рациональная система головного мозга, отвечающая за взвешенные прагматичные решения.

Возьмём наш пример с запорной арматурой. Согласитесь, что в данной отрасли работают преимущественно мужчины – строители, монтажники. Поэтому и разговор будет предельно понятный, построенный на языке выгод, выраженных в цифрах, экономии и так далее.

А если мы возьмём такую отрасль как здоровье, то там большинство потенциальных клиенток, всё же женщины (мужик у нас терпит до последнего, пока, как говорится петух жареный не клюнет в одно место). Поэтому обращаемся к лимбическому отделу головного мозга, отвечающую за эмоции и чувства.

Критерий второй – географический таргетинг

Где проживает ваша целевая аудитория. Только в России? В странах бывшего СНГ, а может это весь мир.

Зная место проживания вашей ЦА  надо учесть все её национальные особенности, а именно:

  • Языковую проблему

Допустим, вы интернет-магазин, продающий детские игрушки по всему миру. Тогда надо озаботиться многоязычностью сайта. Так как весь мир сейчас говорит на английском,  достаточно добавить только этот язык.

  • Национальные особенности

Если вы хотите торговать на территории Украины, например, то сейчас как никогда проблема русского языка там стоит наиболее остро. Взвесьте возможность добавления украинского языка на ваш сайт.

  • Особенности менталитета

Люди, проживающие за пределами России и стран СНГ всегда готовы платить за любую работу, информационные товары и услуги, так как понимают, что любой труд должен быть оплачен. Они более склонны делать покупки через интернет. Они готовы заплатить, лишь бы получить готовое решение сразу, а не перелопачивать гору бесполезной бесплатной информации в поисках крупиц нужных знаний.

Русский же человек любит халяву и готов просиживать в интернете часами, тратя море времени на сбор нужной информации, но бесплатно.

  • Условия оплаты

Зная страну проживания представителей вашей ЦА, можно предложить ей самый удобный и выгодный способ оплаты. Если ваши клиенты проживают на территории России, можно предложить наложенный платёж, оплату почтовым переводом, кредитными картами, банковскими и электронными переводами.

Если клиенты проживают за рубежом, они предпочтут расплачиваться кредитными картами и через систему PayPal, которая в России ещё не получила широкого признания.

Критерий третий – возраст

Знание возраста помогает понять серьёзность принятых и обдуманных решений человека. Так, например, если вы работаете в рыночной нише «Дети», принимают решение всё равно родители. То же может касаться и очень пожилых людей, которые находятся на попечении детей и опекунов.

Критерий четвёртый – семейное положение

От этого зависит, на что человек мотивирован, насколько спонтанными могут быть его решения, какие суммы он может на себя потратить.

Так, например, одинокий мужчина слегка авантюрист, мотивирован на карьерный рост, общение, секс, туризм. Он тратит деньги на себя и может бросаться из крайности в крайность. Семейный же человек мотивирован на заработок, получение дополнительных источников прибыли. Мотиваторами  для него являются семья, дети, безопасность, общение. Он более постоянен в том, что делает и взвешенно принимает решения.

Критерий пятый – социальный статус

В зависимости от того, являются ли вашей целевой аудиторией студенты, рабочие, служащие или творческие работники, будет понятна сфера их интересов, платежеспособность и другие параметры.

Критерий шестой – образование

По данному критерию можно понять, на каком языке общаться с вашей целевой аудиторией.

Если продукт предназначен для узкого круга специалистов в вашей отрасли, вы можете применять специальные термины и даже сленг. Так, например, на сайте по продаже той же запорной арматуры вполне уместно использование таких слов как каналья (внутренняя канализация в доме), подмотка (сантехнический лён) и косой (сетчатый фильтр для грубой очистки).

Если вы предлагаете продукт, может даже по какой-то специальной теме, но широкому кругу пользователей, то язык, на котором вы пишите должен быть понятен даже шестилетнему ребёнку.

Критерий седьмой – уровень дохода

Очень важный критерий. На его основе вы можете понять, какой ценовой категории предлагать товар. Есть люди, покупающие только дешёвые вещи. Есть те, которые даже не обратят на них внимания. Если вы инфобизнесмен, вы можете выстроить линейку продуктов для любой категории, что позволит повысить продажи. Если вы интернет-магазин, то предоставьте посетителю возможность отфильтровать товар по цене.

Рассмотрев данные критерии, вы составите точный портрет клиента, и это поможет вам говорить с ним на понятном ему языке и предлагать товар, максимально удовлетворяющий его нужды.

Желаю вам много новых постоянных клиентов, которые скоро превратятся в ваших почитателей и фанатов.

Информация оказалась полезной? Поделитесь ею с друзьями

2 Комметариев. Оставить новый

Арина
27.03.2014 16:29

Надя, статьи были интересные. Освежила для себя информацию. Спасибо.

Ответить
Антонова Надежда
27.03.2014 17:37

Спасибо, Арина большое. Радует, когда информация хоть кому-то полезна, для того она и создаётся.

Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>